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红木家居渠道不畅 以直营为市场“换血”
发布者:admin  发布日期:2015-07-20
红木家居渠道不畅 以直营为市场“换血”




     红木家居企业资本的积累大多是通过经销商加盟来实现的,这种资本积累的模式给红木家居企业的迅速崛起提供了很有力的保障,但是这种模式有弊端,红木家居企业与加盟商之间的联系只存在利益的关系,对红木家居品牌的忠诚度缺乏,也存在红木家居加盟商频换代理品牌的隐患。


    红木家居渠道不畅难激活


    造成红木市场持续疲软的原因是多方面的。如果说红木市场不振是大环境对终端消费市场影响的直观表现,那么行业市场本身存在的一些问题才是造成其整体应对危机不力的根本原因。对于红木家居市场而言,大环境的直观影响只能算是外因。


    现在,红木行业普遍存在原材料供应紧张、价格激增、生产成本大幅提高、下线经销商合作运营成本增加等问题,而所有这些问题均可以归结为渠道不畅。渠道不畅才是造成红木家居生产成本一直居高不下、市场复苏乏力的首要原因。毫不夸张地说,红木市场所面临的问题,已经不再是简单地缺乏活力,而是因为渠道不畅已经造成一种“截流式堵塞”的不良发展形势,以至于形成上游堵塞、阻碍市场发展的现状。有业内人士表示,要改变这一现状,就一定要大胆改变销售渠道模式,以直营方式为市场“换血”。


    企业以直营为市场“换血”


    直营,在红木家居行业早已不是一个新鲜词。绝大多数红木家居生产企业都是由小到大,由最初的前店后厂、产销一体的小作坊,步步为营发展过来的。而现在,一些红木家居领军品牌的直营店遍地开花,已经为红木家居市场渠道直营化早开先河。


    理性地看,直营模式对于生产企业是革命性的,甚至说是破釜沉舟、放手一搏亦不为过。业内对直营模式的探讨、争论从未停止过,对于直营并不缺乏“雪上加霜”、“处处放血”等观点。然而,在市场“顽疾”转化为“沉疴”之前,“换血疗法”未尝不是一条变革的出路。


    说到底,利润才是确保发展的基本条件。渠道不畅已然成为制约红木市场向前发展的主要因素,是保生存还是谋发展,已无须争辩——谋发展才能求生存。渠道不畅、渠道阻塞的现状下,从原材料到产品到运营,已经套牢了更多的发展资金。“换血疗法”放掉的是已经流通不畅的坏死血液,只有“放血”,才能吸纳新鲜血液。


   红木家居直营发展模式探讨


    直营不等同于产销一体。直营的可行性在于产销一体的初期市场的发展与积累,但是直营不等同于行业发展初期的产销一体。产销分离,对于红木家居生产企业来说,永远都是作坊与成熟企业的分水岭;只有实现企业内部产销分离,谈直营或经销代理才有实际意义。直营的最大意义,在于拉直市场渠道,通过高度一体化、专业化、自主化刺激市场。说到底,直营的标志,不是在于多少家店直接统一冠名,而是生产企业对于重点消费区域城市的有效占领。


    红木家居大众化。中国家居行业一线品牌占据了9%的市场份额,而这不足一成的市场占有量,在大部分泛家居子行业,都是高端市场份额。因此,对于大多数二、三线品牌来说,发展空间主要在中低端市场。“低端”对于红木家居市场也许不完全适用,然而,我们也未真正看到红木家居市场的大众化。无需避讳,市场的冷热不均,已让红木家居从“贵族”沦落成“寒门”。可以看出,行业市场的出路,在于引导、扩大消费需求,实现供需、经济承受能力与利润空间的平衡。而只有直营,才能满足扩大市场消费面的需求。


    直营的优势在于成建制的兵团化发展模式:从卖场店铺的统一形象,到经理、营销、导购的统一培训、统一要求;从产品分配的统一调控,到产品价格的统一规范;从品牌、产品的统一推广,到售后服务的统一跟进等等,在解决渠道问题的基础上引导市场消费。只有将直营的优势发挥得淋漓尽致,才能实现直营模式的价值。


    发展本无定数,对发展规划落实到点的计划,往往不是科学的发展模式。面对已出现的问题及其反映出的实质,只有努力寻找出路,修炼自身,方能战胜困难。面对严冬,只有“动起来”才不会被“冻死”。对于解决行业市场问题,直营模式不是一种必然,而是一种方法。我想,这也是探究直营模式的意义所在。


    无论是加盟还是直营,模式都没有高下之分,合适的才是最好的。所以,对于红木家居生产厂商而言,不应该单纯地只选择一种营销模式,而应该多种模式相结合,才能推陈出新,以最好的方式寻求最大的利润。
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